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五大策略開對項目分析會，贏得客戶選擇

發布時間：2022-02-18

項目分析會的核心是組織項目成員發揮專業能力、團隊智慧，找出問題，制定項目策略。我們開展項目分析基于 PPVVC 模型，從五個方面來分析客戶、自身以及項目中的競爭對手；包括需求與痛點（Pain）、客戶關系（Power）、解決方案（Vision）、價值匹配（Value）、決策控制（Control）。

 

從 PPVVC 維度進行充分討論，制定項目運作五大策略，包括客戶關系策略、解決方案策略、商務及融資策略、交付與服務策略和競爭策略，例如：

01

客戶關系策略



通過客戶關系五大關鍵行為：公司匯報、技術交流、高層互訪、公司考察、樣板點參觀和展會等來構建組織客戶關系支撐。提供實驗局、戰略投入、試商用、有條件免費搬遷等方式，獲得客戶關鍵決策人的認可。客戶關系的驅動是基于客戶的業務訴求和痛點而引發采購或戰略合作，針對客戶的 Pain 而出發，更是針對項目的 Pain 的控制和力量分布而工作，客戶關系必須解決客戶 Power 的趨向性和一致性，特別是最終決策者的思想和情感出發點。

 

02

解決方案策略



華為的技術、產品、產品組合、系統性解決方案及業務特性必須滿足客戶需求，既要為客戶解決問題，又要具有先進性和競爭性，能夠為客戶帶來便利和利益，解決方案的設計和架構，是打敗競爭對手的重要證據，解決方案本身要具備商務成本上具有優勢和可執行成本的深度思考。解決方案又要擊中客戶的Pain，又要分別對客戶的 Power 呈現價值 （Value），更要達成客戶的業務構想 （Vision）。解決方案的客戶場景化呈現，是達成客戶訴求的關鍵。

 

03

交付與服務策略



按照合同約定交付，實現客戶交付場景、服務承諾、分工界面、驗收條件、驗收標準、交付周期、成功交付的案例，增強客戶與華為合作的信心。交付成功是實現客戶的業務構想 （Vision），讓客戶看到通過購買的產品與解決方案是如何實現賺錢，交付的另一目的是完成客戶付款證據，實現交付觸發開票。所以交付最大的策略是如何高質量按時交付，通過交付條款與付款條款的關聯，實現雙方的價值訴求，這是很重要的控制 （Control）。

 

04

競爭策略



為客戶提供差異化的競爭優勢，增強客戶的競爭能力；幫助客戶規避技術風險、產品風險、運營風險和投資風險；引導客戶設置體現客戶價值的高標準和高門檻，篩選綜合能力強的合作伙伴。最好的競爭策略是在關鍵時刻策劃一次超越競爭對手的客戶體驗，可以是樣板點考察、客戶對話或高層對話、或者是一次場景式互動等。不同的產品和解決方案，不同的應用場景，不同的決策人，不同的發展階段，應該有合適的競爭策略。這也是一場場決策控制（Control）。

 

05

商務與融資策略



良好的客戶關系、獨特的解決方案、可靠的交付方案是商務策略的基礎，商務策略是產品價值的結構化設計與價值邏輯性展現，只有客戶充分認可產品和解決方案的獨特性和高價值，客戶才認可較高的價格，包含品牌溢價以及認可好的支付條款。最好的商務策略是讓客戶用蘋果與蘋果比，向客戶提供更佳的選擇方法和工具，最終才能達成可行的融資條件、綜合價格優勢和合理的付款方式。只有向客戶提供獨特的市場競爭力，讓客戶擁有決策的 Power 與 Control，也感受到產品與解決方案的定價 Power 與競爭 Control。

有針對性的行之有效的項目策略，體現了團隊必勝的能力和智慧，強大的執行力和平臺支撐又為項目成功提供了保障。



1999 年，中國移動還是獨立掛牌不久的新運營商，各地的省公司還具有獨立采購權，某省公司要采購智能網（預付費）設備。代表處成立項目組負責攻堅拿下項目。



我作為項目經理組織召開項目分析會，分析到客戶需求：作為新成立的運營商，期望快速完成建網，快速獲取手機用戶，獲得運營收益，幫助客戶快速獲得競爭優勢。



時間和收益是客戶的痛點。



華為的快速響應能力和強大交付能力，是贏得突破的關鍵。



項目組最后確定項目策略：讓客戶認同華為是技術排名第一，唯一6個月內可以快速開通與運營的解決方案，投資回報價值最優的解決方案。

 

技術排名第一：項目分析到客戶的決策鏈條中，技術 CTO、市場 CMO 都有建議權，最終決策人是省公司總經理 GM，他剛從中國電信調入，他的訴求正是快速在業務上取得成績！而華為的競爭對手，A 公司和 B 公司宣稱在產品性能和價格上與華為一樣好，但是由于移動智能網 WIN 產品和解決方案，屬于新業務，華為率先在開通實驗局，邀請客戶決策層參觀考察，充分認可華為是第一家成功實現開通運營的公司，眼見為實，讓客戶相信華為當時是唯一一家經過開通業務和實現運營的公司，可以快速交付。

 

唯一 6 個月內可以快速開通與運營的解決方案：項目組制定了快速建網運營的整體解決方案，包括快速到貨、分布式施工，統籌硬件、軟件、測試、驗收、培訓、上線、運營等諸多環節，制定詳盡的時間計劃。呈現核心價值：為客戶爭取時間，集團公司要求在6 個月內開通，保質保量最快時間投入運營并產生收益，為客戶帶來超高的投資收益比！加上邀請客戶高層與開通運營的客戶高層進行接洽和溝通，客戶完全信任開通時間是可行的。

 

投資回報價值最優的解決方案：引導快速建網與建設周期內的投資收益比，突出華為能夠提前半年給客戶帶來的價值和收益，獨家提供了投資回報分析報告，客戶可以在 1 年半獲取投資回報率，甚至還可能獲取更高的市場價值，如果晚開通 3 個月，市場的機會成本高，如果由于技術問題晚開通 6 個月到 1 年，市場、品牌、用戶數和機會成本的損失是巨大的。

 

提供管理培訓附加值：不僅如此，我們還洞察到客戶由于是新建公司，存在管理的短板，我們專門邀請中國人民大學黃衛偉、吳春波教授到現場，為客戶做管理培訓；實現總經理快速提升管理者和干部領導力的訴求。

 

最終華為在競爭商務價格上保持合理的利潤，在綜合評比排名第一的情況下，實現獨家中標。首先實現了客戶的經營和管理目標，客戶通過本次合作，超額完成經營業績目標。

 

點評

華為通過項目分析會，找到真正的問題和根因，針對性制定項目策略，保證項目能夠滿足客戶需求，能夠提供差異化與有競爭力的解決方案，以及呈現獨特的客戶價值，建立良好的客戶關系支撐，從而贏得客戶的選擇，在競爭中脫穎而出。